不要把补贴当做短期冲量的狂欢炒股杠杆开户平台，而要借此进行长期能力的建设。

九月中旬的武汉，刚要褪去暑热，另一股热浪又正在酝酿中——作为最早落地家电以旧换新政策的城市之一，家电企业的补贴争抢大战也在这里先行拉开了序幕。

“近一周的日销是平常的6倍”，工贸家电（湖北省最大的家电零售连锁企业）TCL电视销售负责人说。一周之前，在湖北省新一轮补贴政策下发不到一个月的时间，TCL完成了工贸体系内电视品类所有产品的新旧替换；调整到位那天，全省工贸系统的TCL电视销售额超过30万元，“其他两家还给我打电话，问为什么两个品牌加起来的销量还没有我一家大。”

一轮大的政策风口来了，家电企业都开始坐不住了。根据湖北省自8月11日实施的新一轮补贴细则，对八大类家电的补贴力度提升了15%~20%，补贴上限从1000元直升到2000元。

“一万元的商品，以前就算找到公司领导打个折，也只能减个千八百，现在一下子就少了2000元。”某家电公司湖北区域销售总经理王晓（化名）表示，对消费者来说，这笔账并不难算，对于家电品牌商和渠道商来说，这笔账更是一目了然。“2000元的差价，如果门店不参与，就完全失去价格竞争力了，生意就废掉了。”

整体来看，家电市场的增量突破已经越来越难，2023年全国家电销售规模为8498亿元，同比微增3.6%，到了2024年上半年，则是同比下降3.6%。与此同时，存量市场成为一个有待开掘的宝藏。商务部数据显示，2023年年底，全国冰箱、洗衣机、空调等主要品类家电保有量超过30亿台，其中超过安全期限的家电数量在7.3亿台左右。

不断加码的补贴政策就像一个引线，将集中引爆这个尘封已久的存量市场，这是各个家电企业都不可错过的一场盛宴。“不抢的话，这一波红利就过去了。”王晓说。这些日子，他们赶着备货，忙着动员经销商，为即将到来的“金九银十”的爆发做准备。

这场争夺战，将愈演愈烈。

01 抢占先机

9月13日，王晓又进行了一次动员，对象是其所属家电品牌在湖北省的100多家小经销商，他们大多是个体经营者，也是家电企业向下沉市场渗透的毛细血管。

他们还在观望，没有加入到这场补贴争夺战中。

2010年，中国“杂交水稻之父”袁隆平发起的袁氏种业高科技有限公司带着先进水稻种植技术来到马达加斯加，建立袁氏马达加斯加农业发展有限公司，在当地推广杂交水稻种植。

高台县隶属于甘肃张掖市，自古以来就享有“河西粮仓”的美誉。库区内，一排排整齐划一的库房、平整的水泥地和自动化机械设备。据了解，现有标准仓仓容约19万吨，罐容1.8万吨，封闭式罩棚周转仓仓容8.5万吨。

受限于很多因素。湖北是最早落地家电以旧换新补贴政策的省份之一，如何补贴，如何监管，免不了摸着石头过河。从这个角度来说，从5月份武汉市补贴（市补）到后来的湖北省补贴（省补），基本上还属于摸底阶段。

一方面，按照当时的补贴政策，不管是市补的满5000减500，3000减300，还是省补最高1000元的减免，牵引力都不够，正如一些经销商所说的，“平时商家做活动也能实现这个折扣。”

另一方面，起码有三道关卡把大部分经销商挡在了门外，首先是资质关，参与企业需要是一般纳税人，对纳统（纳入国家统计局联网直报范围）也有相关要求；第二是流程上，换新的前提要收旧，但很少有经销商具备收旧资质，只能依赖于第三方收旧企业的网络和效率——如果说前两者还属于客观限制，那么“第三关”则完全浇灭了经销商的主观意愿，条件中所要求的“具备3个自然月资金垫付能力”，让他们打起了退堂鼓。

“总的来看，这两波补贴政策，对家电市场的拉动作用并不大，参与的经销商也不多。”一位家电企业湖北销售负责人坦陈。

从后续进展来看，垫款问题也确实棘手。比如从资质上来说，工贸家电、苏宁等连锁企业自然不在话下，一些大的经销商也能通过筛选——事实上他们也是加入补贴大战中最早的那批，但补贴回款的问题同样困扰着他们，“涉及到补贴，审核特别严格。”一位经销商表示。《中国企业家》了解到，自湖北省以旧换新政策启动，到九月中旬，多数参与企业的垫款已经超过千万元，最高的已有6000万~7000万元，但很多企业前期垫款还没有申领下来，一些企业因此一度退出补贴活动。

一方面引力不足；一方面阻力太大，大多数经销商的选择都是按兵不动。上述销售负责人提到当时的情形说，“只有经销商动起来，以旧换新才能真正服务于用户，经销商不动，这个通道就堵住了。”

这种局面随着新一轮的政策迭代而发生了变化。

8月11日，湖北省进入了新一波“国补”阶段，不仅将补贴上限提高到2000元，也降低了企业的入门条件，其中一般纳税人的资质放宽，小的经销商可以挂靠到相关公司进行税收和垫款操作；收旧的环节也不强制了；而根据近期下发给家电企业的文件，垫款问题也得以进一步解决，要求相关部门做到按天审核，按周兑现。

“全国都在抢补贴”，据王晓了解，由于各个城市的补贴政策不同，很多消费者会选择异地购买，所以城市之间也在“卷”，不仅卷政策，也在卷效率，比如重庆，主管部门每天与家电销售公司同步交易数据，包括各个区的消费总额，以旧换新资金使用量，竞争对手的新动作……“不仅门店竞争，厂商竞争，各个城市也在竞争。”

竞争的焦点都在于，如何让更多的经销商加入到补贴大军中来。中信建投证券8月发布的一份报告反应了“国补”初期，湖北省内主要家电品牌的门店数量以及补贴参与度，其中美的系（东芝、美的、小天鹅）门店共有2721家，参与补贴门店占比23.18%，海尔系（海尔、卡萨帝）2109家门店中，参与度为18.74%，1722家格力专卖店中的29.47%参与了补贴，海信系（海信、容声、日立、约克）共有768家门店，参与比例为8.66%，TCL346家门店中，渗透率为0.93%。报告还指出，预计后续渠道能力强的公司，将凭借更好的资源对接，取得以旧换新活动中更高的市占率。

目前在武汉这个火热的战场上，各个家电企业也在各施其法，有的企业承诺总部兜底，借此打消经销商对垫款的顾虑；有的企业建立了一套数字化系统，与商务厅、税务局进行对接，便于经销商能够快速走完审批流程，拿到补贴款；而王晓透露，其所在的家电公司总部最近也在探讨，计划在全国各地设立主体，这样既便于在当地拿到补贴，也方便小的经销商挂靠。

02 预铺后路

更多经销商的加入，带动了“国补”之后的市场增长。

以湖北为例，中信建投证券的调研结果显示，今年1~7月，湖北“空冰洗”的线下零售额同比均下降或略增；而到了8月，空冰洗和彩电品类销售数据均同比大增，分别为28%、25%、79%和18%。

除了量的提升，更明显的一个变化来自于“质”的改善，数据显示，几大类家电的平均成交价格明显上升。

“实际上，没有国补，有需求的该买也会买，有了国补，没有需求的也不会凭空置换”，海信品质之家门店的一位销售负责人解释说，补贴活动不会明显增大客流量，但明显带来了两方面的变化：一个就是到店消费者从看到买的转化率会提升；第二就是选购的商品价格会更高。“预算没有变，但加上2000元的补贴，就可以买更高端的产品。”

“说实话，高端品牌之前卖起来还是要费点工夫的，看得多，买的少”，另一位家电企业销售负责人也坦陈，从8月到9月的成交情况来看，高端产品的增长要好于整体水平。

因此，补贴也成为家电企业产品结构调整和渠道重塑的一个契机。“现在的重点就是在不丢规模的同时，把利润往上提。”王晓说，“以前把货压给经销商，市场一卷，就开始降价，区域规模下降了，就再扩大片区——这样的分销模式已经不再适用了；现在我们所有的渠道建设都要围绕零售，通过全品类融合，把一个区域市场做细做深。”

对于这些家电企业来说：一方面，他们在奋力拼抢政策红利；而另一方面，他们也心存警惕，甚至不乏担忧，补贴之后怎么办？

华泰研究在一份报告中梳理了过往的家电补贴史指出，家电属于耐用品，在促进消费政策退出后，政策效应递减较为明显，比如2009年~2011年大规模以旧换新补贴政策之后，家电板块上市公司面临政策退出、渠道去库存的不利影响，收入同比增速弱于2010年，再加上原材料价格上行，净利润增速大幅弱化。

上述销售负责人也经历过那段历史，在他看来，当下的增长在一定程度上透支了未来市场的需求，而未来的新需求是有限的，所以不要把补贴当做短期冲量的狂欢，而要借此进行长期能力的建设。

“台风来了猪都能上树，现在不是我们好，是所有品牌都好。”他提醒到，现在最紧迫的还是增强经销商的能力，“这两个月的补贴过后才是大考验，真正到了经销商靠能力、靠手艺吃饭的时候。”

毕竟，补贴只是短期刺激，而之后的经营之路，还很长。

作者：梁宵炒股杠杆开户平台，编辑：米娜，36氪经授权发布。

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